Vier goldene Verkaufs-Tipps

Der Griff zum Telefon scheint unmöglich, der Hunger ist gross und sowieso sollte diese eine Schublade dringend aufgeräumt werden. Keine Ausrede zu schlecht, um nicht mit der Kundenakquise zu starten? Das muss nicht sein. Wir sehens dank venturelab-Coach und Dozent Christian Engeler sportlich und legen los - jetzt.

1.     Der erste Schritt: die Kundenakquise
Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist reif für den Markt. Was jetzt fehlt, sind die Kunden. Verkaufen ist Sport, denn was Sie nicht verkaufen, verkauft ein anderer. Schöpfen Sie beim Beginn der Kundenakquise also aus dem Vollen: Besuchen Sie Interessenten persönlich, aktivieren Sie Ihr komplettes Netzwerk, lassen Sie Ihre Beziehungen spielen, verschicken Sie Mails, nutzen Sie die sozialen Medien, nehmen Sie an fachspezifischen Messen und Ausstellungen teil. Und wann immer Sie die Möglichkeit haben: Schicken Sie Ihren Interessenten was zum Anfassen. Das hinterlässt einen bleibenderen Eindruck und ist nicht so schnell gelöscht, wie eine Email.

2.     Klären Sie die Kundenbedürfnisse
Sie stehen vor Ihrem potenziellen Kunden oder haben ihn am Telefon? Dann schaffen Sie eine positive Atmosphäre, betreiben Small Talk und klären Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden sorgfältig ab. Positiv wird die Atmosphäre dann, wenn Sie es sind. Beachten Sie beim Telefongespräch, dass Sie 90% der Wirkung alleine durch Ihre Stimme erzielen. Vermeiden Sie beim Small Talk brisante Themen und achten Sie auf Ihre Formulierungen. Eine Ihnen unbekannte Person zu fragen, wie es ihr geht, ist kein adäquater Gesprächsbeginn, sondern eine Anmassung. Aber stellen Sie gute Fragen. Und zwar in grossen Mengen. Ihre Meinung spielt keine Rolle, Sätze mit «ich» dürfen Sie ungeniert weglassen. Je mehr Informationen Sie über die Bedürfnisse des Kundens haben, umso besser verläuft das anschliessende Verkaufsgespräch. Was ist also wichtig für Ihren Kunden? Was braucht er? Wie ist er mit dem bisherigen verwendeten Produkt zufrieden? Was könnte optimiert werden?

3.     Das Verkaufsgespräch
Gehen Sie jetzt dezidiert auf die Punkte ein, die der Kunde bei der Bedarfsabklärung geäussert hat und versetzen Sie sich in seine Lage. Verkaufen Sie Nutzen und verkaufen Sie Gefühle. Die Verkaufsargumente für Ihr Produkt/Leistung basieren auf der überzeugenden Funktionalität in verschiedenen Bereichen. Das ist wichtig und gut so. Für Ihren Kunden liegt der grösste Nutzen aber klar in der Zeit- und Geldersparnis. Konzentrieren Sie sich darauf und beachten Sie weitere persönlichkeitsrelevante Motive wie Vertrauen, Neugier, Prestige, Bequemlichkeit, Sicherheit/Geborgenheit oder Gesundheit. Bringt der Kunde einen Einwand oder ein «Nein» vor, beachten Sie die folgenden Punkte:

1. Akzeptieren Sie den Einwand und zeigen Sie Verständnis
2. Analysieren Sie den Grund oder die Gründe
3. Klären Sie das Anliegen und lassen Sie sich die Klärung bestätigen

Suchen Sie bei Einwänden seitens des Kundens nach Lösungen, bleiben Sie am Ball und geben Sie nicht sofort auf. Widerstand gehört zum Spiel. Und der Preis? Kämpfen Sie! Im Zweifel ist jedes Produkt zu teuer. Fragen Sie beim Kunden nach: Mit was vergleichen Sie? In welcher Kategorie? Wäre es nicht interessant, die Abweichungen der verschiedenen Angebote/Produkte anzuschauen? Überzeugen Sie Ihren Kunden vom Wert Ihres Produktes und verteidigen Sie Ihren Preis. Ob Ihr Kunde ernsthaft interessiert ist, merken Sie mittels Kaufsignalen wie Fragen, Hinweise oder Feststellungen des Kunden.

4.     Der Abschluss
Das Gespräch verlief vielversprechend? Dann ist es höchste Zeit für den Abschluss. Hier gilt: Seien Sie konkret. Definieren Sie das weitere Vorgehen, wer, was, bis wann liefert, erledigt oder beantwortet. Informieren Sie Ihren Kunden über Lieferfristen usw., damit er über sämtliche Informationen für seinen Entscheid verfügt. Der Deal kommt zustande? Gratulation und bleiben Sie dran. Fragen Sie direkt nach: Wem würde diese Idee oder unser Produkt in ihrem Freundes- oder Bekanntenkreis auch noch gefallen? Menschen sind hilfsbereit und fragen kostet nichts. Sie haben nichts verkauft? Kämpfen Sie weiter.


Mehr über Christian Engeler:
Christian Engeler, im St. Galler Rheintal geboren, absolvierte in St. Gallen seine Ausbildung. Seine beruflichen Stationen in Verkauf und Marketing führten über renommierte Firmen: Dunhill, Henkel und 3M, bevor er sich 1985 als Verkaufs- und Kommunikationsberater selbständig machte. Grosse nationale und internationale Unternehmen stehen auf seiner Kundenliste. Als Dozent für Marketingkommunikation ist er an verschiedenen Instituten tätig, unter anderem auch am Schweizerischen Institut für Klein- und Mittelunternehmen der Universität St. Gallen (KMU-HSG), am Schweizerischen Ausbildungszentrum für Marketing, Werbung und Kommu­nikation (SAWI) und an Fachhochschulen. Die Praxisnähe und Kreativität zeichnen seine Vorträge und Seminare besonders aus. Viele Publikationen aus Presse, Funk und Fernsehen bestätigen seine hohe Professionalität. Christian Engeler unterstützte das IFJ von Anfang als Referent und ist seit der Lancierung von venturelab 2004 als Verkaufs-Trainer dabei.

(IFJ)