Grosses Verbesserungspotenzial bei Lohnmodellen im Verkauf

Es überrascht deshalb auch nicht, dass von den 47 Teilnehmern in der Schweiz ein Drittel ihre so genannten Verkaufsvergütungen in den ersten sechs Monaten des vergangenen Jahres überarbeitet und 49 Prozent dies bis Ende 2009 geplant hatten. Mehr als die Hälfte ist jedoch unsicher, ob diese Veränderungen ihren Geschäftserfolg positiv beeinflussen.

Komplexe Erfolgsmessung

«Diese Unsicherheit kann einerseits darauf zurückzuführen sein, dass diese Anpassungen erst kürzlich erfolgten, andererseits könnte aber die mit der Erfolgsmessung verbundene Komplexität viele Unternehmen davon abhalten, eine entsprechende Analyse vorzunehmen. Darauf liesse beispielsweise die Tatsache zurückschliessen, dass lediglich 16 Prozent der Schweizer Unternehmen überhaupt die Vergütung im Verhältnis zum Ertrag messen», sagt Nicole Brunschweiler, Vergütungsexpertin bei Hewitt Associates in der Schweiz.

Langfristige Anreizsysteme

Die Verbreitung von sogenannten langfristigen Anreizsystemen (Long-Term-Incentives) hat überraschend zugenommen. Solche Vergütungselemente waren in der Vergangenheit bei Verkaufsfunktionen eher wenig verbreitet. 48 Prozent der befragten Schweizer Unternehmen gaben nun jedoch an, dieses Instrument zu nutzen, um Spitzenkräfte im Unternehmen zu halten.

Verkaufsergebnis spielt die grösste Rolle

Die Ziele der Verkaufsfunktionen beruhen in erster Linie auf drei Erfolgskriterien: Das Verkaufsergebnis des Vorjahres wurde von 26 Prozent der befragten Schweizer Unternehmen genannt, gefolgt von der Ausschöpfung des Marktpotenzials (23 Prozent) und der historischen Verkaufsergebnisentwicklung (15 Prozent).

«Viele Vergütungspläne ermöglichen eine unterjährige Anpassung der vereinbarten Ziele, wobei wir hier zu Vorsicht raten. Eine optimale Vergütungspraxis ist transparent und konsistent. Der Zielsetzungs- und Vereinbarungsprozess ist für die Verlässlichkeit und den reibungslosen Ablauf eines Lohnmodells im Verkauf massgebend. Wiederholte Anpassungen können die Glaubwürdigkeit in Frage stellen», betont Brunschweiler.

Erzielte Erträge sind wichtigstes Erfolgskriterium

79 Prozent der Unternehmen in der Schweiz bemessen den Erfolg eines Verkaufsmitarbeiters an Hand der erzielten Erträge, 64 Prozent an der Marge und 49 Prozent nutzen den Parameter Umsatz. Lediglich 35 Prozent leiten den Verkaufserfolg aus der Kundenzufriedenheit ab, was wiederum auf die mit der Erfolgsmessung verbundene Komplexität zurückzuführen ist.

Zur Studie

An der Studie beteiligten sich Unternehmen aus der Schweiz, aus Schweden, England, Frankreich, Polen, Deutschland, Belgien, der Tschechei, Holland, Dänemark, Finnland, Italien, Norwegen, der Türkei und Spanien.

(bs/KMU Magazin)