Experiment der Universität Hohenheim
Männer holen mehr aus Verhandlungen heraus
publiziert: Freitag, 24. Feb 2006 / 07:46 Uhr / aktualisiert: Donnerstag, 9. Mrz 2006 / 10:18 Uhr

Wissenschaftler der Universität Hohenheim haben herausgefunden, dass Männer die besseren Firmenvertreter sind. Im Rahmen eines wissenschaftlichen Experiments des Lehrstuhls für Marketing kamen die Hohenheimer zu dem Ergebnis, dass Frauen als Ein- und Verkäufer ihren männlichen Kollegen deutlich unterlegen sind. Allerdings erwiesen sich die weiblichen Probanden geschickter im Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen.

Männer verhandeln härter, Frauen sind langfristig aber geschickter.
Männer verhandeln härter, Frauen sind langfristig aber geschickter.
Männer verhandeln härter. Finden nach dem ersten Verhandlungsgespräch noch weitere Treffen statt, kommt es auf Härte aber nicht unbedingt an. Wenn es um langfristige, auf gegenseitige Sympathie und Vertrauen beruhende Geschäftsbeziehungen geht, sind Frauen im Vorteil.

Die Ausgangslage

An dem Experiment nahmen 120 Studentinnen und Studenten der Wirtschaftswissenschaften aus Hohenheim teil. Die Probanden übernahmen die Rolle von Herstellen und Zulieferern eines Bio-Pestizids und bekamen je nach Position spezifische Informationen. Innerhalb von einer Stunde versuchten die Teilnehmer dann, jeweils die besten Bedingungen für ihre Firma herauszuschlagen. Die Ergebnisse waren weit gestreut. Während einige Probanden einen Profit von 13 Mio. Euro erzielen konnten, verliessen andere die Verhandlungen mit 3 Mio. Euro Verlust.

Frauen sind kompromissbereiter

Es gab vier verschiedene Verhandlungsvarianten, bei denen Frauen und Männer jeweils einzeln und in Teams gegeneinander antraten. Insgesamt schnitten die Verhandlungsteams besser ab als die Einzelkämpfer. Im Duo kann man dem Partner auch mal den Ball abgeben und fühlt sich stärker, wie sich zeigte. Allerdings unterlagen die weiblichen Teilnehmer selbst im Team den männlichen Konkurrenten. Die Frauen zeigten sich generell entschieden kompromissbereiter als die Männer. Unter den Top-Ten-Verkäufern fanden sich nur zwei Frauen, bei den Einkäufern schaffte es nur eine weibliche Teilnehmerin (Platz sieben).

Neues Experiment geplant

Neben dem Verhandlungserfolg untersuchten die Hohenheimer Wissenschaftler auch die Qualität des Gesprächs. Die Auswertung von Gestik, Mimik und Körpersprache und eine Befragung zur Einschätzung der Verhandlungssituation ergaben, dass Frauen durch Deutlichkeit und Höflichkeit ein kooperatives Klima erreichten und im Schaffen von Kohärenz in der Kommunikation den männlichen Partnern überlegen waren. Die Ergebnisse bestätigten zwar ein Klischee, aber Klischees müssten ja nicht immer falsch sein, kommentiert der Hohenheimer Marketing-Experte Markus Voeth. Ob man Härte im Verhandlungsgespräch trainieren kann, wollen die Forscher bei ihrem nächsten Experiment herausfinden. Man werde die weiblichen Teilnehmer vor den Verhandlungen schulen, erklärt Voeth. Das Experiment soll im November oder Dezember dieses Jahres stattfinden.

Weitere Informationen: www.marketing.uni-hohenheim.de

(Verena Töpper, pts)

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