Einsatz von Honorarberatung in Finanzinstituten noch spärlich
Honorarberatung bis 2015 Standard
publiziert: Dienstag, 23. Sep 2008 / 07:15 Uhr

Nach Meinung von Entscheidern deutscher Finanzinstitute wird sich die Honorarberatung bis zum Jahr 2015 zusätzlich zur klassischen Beratung etabliert haben. Die Dienstleister sind sich der Bedeutung dieser Angebotserweiterung bewusst, setzen aber grösstenteils derzeit noch keine Honorarberatung ein. Das ergab eine Studie der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners.

Knapp die Hälfte aller Befragten bestätigt, dass die Honorarberatung eine wichtige Rolle in ihrem Haus spielt.
Knapp die Hälfte aller Befragten bestätigt, dass die Honorarberatung eine wichtige Rolle in ihrem Haus spielt.
Bei der Honorarberatung erhält der Kundenberater weder Provisionen noch Courtagen für eine Empfehlung von Dritten, sondern wird direkt für seine Leistung bezahlt. Grosse Finanzhäuser bieten bereits in Teilen ihres Geschäfts Honorarberatung an. Die Quirin Bank richtet ihr Geschäftsmodell ganzheitlich darauf aus.

Strategisch wichtig

«Die Honorarberatung in Deutschland ist nicht nur ein Trend, sondern wird zukünftig zum strategisch wichtigen Standard werden. Entscheidend wird sein, dass der Kundennutzen, wie beispielsweise eine bessere Leistung, klar und deutlich kommuniziert wird», sagen Georg Wübker und Frank Niemeyer, Autoren der Studie. In der Untersuchung wurden Finanzinstitute nach Relevanz von Segmenten und Produkten sowie nach Erfolgsfaktoren für die Honorarberatung befragt.

Studienergebnisse

Knapp die Hälfte aller Befragten bestätigt, dass die Honorarberatung eine wichtige Rolle in ihrem Haus spielt. Als Grund für eine Einführung geben 71 Prozent an, dadurch ihr Angebot zu differenzieren. Die Hälfte plant zudem, den Ertrag zu steigern. Welches sind die Erfolgsfaktoren für Honorarberatungen? Hier liegt mit 86-prozentiger Zustimmung die «präzise Ermittlung der Kundenbedürfnisse» ganz vorne, dicht gefolgt von «Motivation und Ausbildung der Mitarbeiter» (über 70 Prozent).

Nach Meinung der Interviewpartner ist die Honorarberatung besonders für Privatkundensegmente wie Private Wealth Management (77 Prozent) oder Private Banking (67 Prozent) geeignet. Der Einsatz von Honorarberatung ist für drei Viertel der Befragten im Wertpapierbereich für Finanzkonzepte wahrscheinlich. Über die Hälfte hält dies bei der Altersvorsorge für denkbar. Unter den verschiedenen Ausprägungen der Preisgestaltung versprechen sich die Befragten von der Performance-Fee den grössten Erfolg. Weitere gefragte Optionen sind «Vergütung nach Beratungsumfang und -leistung», «Abrechnung mit Rückvergütung bei Produktabschluss» und «Abrechnung nach monatlicher/jährlicher Pauschale».

Bis 2015 etabliert

Die überwiegende Mehrheit der Befragten ist davon überzeugt, dass sich Honorarberatung bis 2015 etabliert haben wird. Im Gegensatz dazu geben zwei Drittel der Studienteilnehmer an, nur schlecht auf die Einführung einer Honorarberatung vorbereitet zu sein. «Das Ganze ist ein Paradigmenwechsel. Die Banken sollten nun aktiv werden und nicht nur über Honorarberatung reden, sondern sie richtig einsetzen. Das 'Unwort' Honorarberatung sollte durch eine andere Bezeichnung wie 'Strukturierungsgebühr' ausgetauscht werden», rät Wübker. «Mit geeigneten Konzepten wie segmentspezifischen Leitungspaketen treffen die Finanzinstitute die Bedürfnisse ihrer Kunden.» Die Experten empfehlen zur Ertragssteigerung die richtigen Produkte und Preise auszuloten.

(am/sda)

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