Befragt wurden sowohl global tätige Vermögensverwalter als auch Manager von neueren Boutiquen, die die jüngste Krise zum Aufbau von attraktiven Portfolios aus Kundengeldern und leistungsfähigen Mitarbeiterteams genutzt haben. Vor allem die global tätigen Banken stehen bei ihnen im Visier: «Die Entwicklungen der Schweizer Grossbanken im Wealth Management werden genau verfolgt», warnt der Geschäftsleiter von Horváth & Partners in Zürich, Andrew Mountfield.

Fehler entdeckt

Neben dem Wegfall des «Verkaufsargument Bankengeheimnis» glauben die befragten Bankmanager Fehler in der Strategieumsetzung der Schweizer entdeckt zu haben. Besonders die fehlende Konsequenz in der Integration von Akquisitionen lasten sie dem Management von Schweizer Grossbanken an. Das Ergebnis: schlechte Abstimmung von Produkten, Kundengruppen und Verkaufspraktiken. Entwicklungen, die die global tätigen Banken natürlich nicht wiederholen möchten und daher auf eine systematische und rasche Integration von Advisory und Vertriebsmanagement-Praktiken drängen.

Verkaufsoptimierung

Sowohl kleinere als auch grössere Institute in London haben festgestellt: Je systematischer und konsistenter das Verkaufsmanagement optimiert wird, desto höher ist die Unternehmensperformance – eine der wohl wesentlichsten Erkenntnisse aus der Private Banking Studie. Die «High-Performer» im Wealth Management Sektor, die auch in der Finanzkrise in das Verkaufsmanagement investiert haben, gelingt es so, schneller Marktanteile und «Share of Wallet» zu gewinnen. (Ein Drittel der Befragten schützt ihre bestehenden Assets durch die Gewinnung von Share of Wallets.)

Konkrete Umsetzung

Als weiterer Erfolgsfaktor der kleinen Privatbanken in Grossbritannien wird der Abgleich von Verkaufsstrategie, Organisation, Management-Prozessen und IT-Systemen gesehen. Konkret fällt bei den High-Performers auf, dass mit Investitionen häufig eine höhere operative Effektivität der Banker angepeilt wird. Strategien werden – vor allem im mittleren Bereich des Kundenspektrums – auffallend oft in möglichst konkrete Handlungsempfehlungen übersetzt. Die Erkenntnis, dass nicht die blosse Formulierung von Strategien den Erfolg bestimmt, sondern der Fokus auf die Umsetzung relevant ist, hat sich hier längst durchgesetzt.

Grosses Potenzial in Kernberatungsprozessen

Somit überrascht es nicht, dass 88 Prozent der befragten Studienteilnehmer grosses Potenzial in Kernberatungsprozessen sehen. Von den standardisierteren und verbesserten Verkaufsprozessen versprechen sie sich eine konsistentere Strategieimplementierung und eine tiefere Kundensegmentierung.

Rasche Reaktion auf schlechte Performance

Weitere Defizite sehen die Britischen Banker insbesondere in der Strukturierung der Vertriebsprozesse der Schweizer, in der Performance des Verkaufsmanagements, im Monitoring der Verkaufseffektivität und in der Motivation der Angestellten selbst. «Häufig werden die Verkaufsstrategien und die Erfolgsmessung zu wenig aufeinander abgestimmt. Und auf schlechte Performanceergebnisse wird nicht reagiert», zitiert Mountfield aus der Studie. Einen möglichen Grund dafür sehen 20 Prozent der Londoner Private Banker in den fehlenden Informationen, die für einen robusten Performance-Management-Prozess notwendig wären. Zudem vermissen mehr als 90 Prozent der Studienteilnehmer bei den Schweizer Grossbanken Indikatoren wie etwa Scorecards.

Professionalisierung als Herausforderung

Die wichtigsten Fragen für die Zukunft der Vermögensverwalter: Mehr als 90 Prozent der britischen Banker unterstreichen die Bedeutung kontinuierlicher Weiterentwicklung, Standardisierung und Optimierung des kompetenten Advisory-Prozesses sowie des Verkaufsmanagements. Für die global operierenden Schweizer Banken, aber auch für Nischen-Player in der Schweiz selbst ist die zunehmende Professionalisierung des Managements von Private Banking eine echte Herausforderung.

(as/KMU Magazin)