Unklarheit

«Bislang ist noch immer nicht klar, in welchen Segmenten Kunden Preiserhöhungen akzeptieren. Höhere Preise in den falschen Warengruppen können zu massivem Imageverlust führen. Eine kundenfreundliche Preisoptimierungsstrategie, ermittelt von einer intelligenten, individuellen und intuitiven IT-Lösung, bietet Sicherheit für Handelsmanager und Preisstrategen. Denn nicht der Preis, sondern der Kunde muss für ein Handelsunternehmen im Mittelpunkt stehen – letztlich stimmt der Ertrag langfristig nur, wenn die Kunden wieder kommen», sagt Prof. Joachim Hertel, Geschäftsführer der Dacos Software GmbH.

Ein falsches Bild

Der Preiskampf war 2009 eines der bestimmenden Themen im Lebensmitteleinzelhandel. Discounter und Vollsortimenter unterboten sich regelmässig bei Preisen zahlreicher Artikel. In der Studie der GfK wurde jedoch deutlich, dass das Bild vom Preiskampf in Deutschland gar nicht stimmt: Von 275 untersuchten Warengruppen wurden 113 verbilligt, bei 161 jedoch stieg der Preis und nur eine blieb auf ihrem Niveau.

Preiserhöhungen bleiben ein Risiko

Bei genauer Betrachtung wird die Philosophie hinter den Preissteigerungen erkennbar: Bei Artikeln, die seltener gekauft werden, bemerkt der Verbraucher Preiserhöhungen in der Regel nicht so schnell, wie bei Artikeln, die er regelmässig in den Einkaufswagen legt, so denkt der Einzelhandel. Prof. Hertel von Dacos warnt jedoch vor der einfachen Umsetzung: «Es gibt keine repräsentative Studie oder verlässliche Daten darüber, in welchen Produktkategorien genau der Verbraucher Preiserhöhungen toleriert und wo er sie nicht bemerkt. Preiserhöhungen waren und bleiben immer ein Risiko für den Händler. Und eine Strategie, die nur die Preise der Konkurrenz in den Fokus nimmt und den Kunden sowie dessen Bedürfnisse und Verhaltensweisen ausblendet, ist langfristig zum Scheitern verurteilt.» Diesen Paradigmenwechsel in der Preisgestaltung weg von der Orientierung an Kosten und Wettbewerbern und hin zur Kundenorientierung betont auch die GFK-Studie.

Software für harmonische Preispolitik

Sicherheit erhält das Handelsunternehmen durch intelligente Preisoptimierungs-Software, die die Preisstrategie unterstützt und weitere Faktoren wie Promotionen und Kundenverhalten mit berücksichtigt. Derart flankiert hat die Preisstrategie erst Aussicht auf langfristigen Erfolg: Preiserhöhungen und -senkungen werden in Balance gehalten und das gute Image des Händlers bleibt so unbeschadet. Die grossen Vorteile von Preisoptimierungs-Software sind eine harmonische Preispolitik sowie die Steigerung von Ertrag, Umsatz und Kundenfrequenz – und das auch im Dauerpreisbereich ausserhalb von aufmerksamkeitsstarken Promotionen.

(sn/KMU Magazin)