Businessplan schreiben ohne Stress: Wer kauft Ihr neues Produkt?

Es ist ganz ähnlich wie im Sport: Wer in einer Disziplin mithalten will, der muss nicht nur die Spielregeln, sondern auch die Spielzüge und die Taktik seiner Gegner kennen. Darum sollten sich Jungunternehmerinnen und Jungunternehmer auch frühzeitig mit der Frage auseinandersetzen, was die künftigen Käufer von ihnen erwarten - und wer ihre Konkurrenten sein werden. Dazu müssen sie sich einen Überblick über die Angebots- und Nachfragesituation im betreffenden Markt beschaffen. Denn in einem Markt ist es oft nicht nur wichtig zu wissen, wer ein Produkt anbietet und wer es kauft, sondern auch, wer die Kaufentscheidung fällt. Und: Welche Firma mit welcher anderen personell verbunden ist - etwa über gemeinsame Verwaltungsräte.

Viele verfügen über entsprechende Informationen, weil sie schon in der gleichen Branche gearbeitet haben. «Quereinsteiger» dagegen müssen sich diese zum Teil mühsam beschaffen. Es gibt keine für alle Märkte gültigen Rezepte. Nur eines gilt immer: Nicht jede Information stimmt. Und falsche Annahmen können verheerende Folgen haben. So wird die Preispolitik der Konkurrenz oft nicht richtig abgeklärt. Wer nur von den Katalogpreisen der anderen Anbieter ausgeht und nicht berücksichtigt, dass in der Branche ein Preiskampf mit massiven Rabatten tobt, wird kaum sehr lange überleben.

Der Kontakt mit künftigen Kunden hat sich besonders bewährt, um zu guten Informationen zu gelangen. Er hat auch andere Vorteile: Man lernt die Marktsituation kennen, und erfährt, was den Kunden am Service der bisherigen Anbieter missfällt - eine Chance, es besser zu machen. Das kann zu positiven Referenzen für den Businessplan führen oder gar der erste Schritt zu Aufträgen sein.

Zusätzlich braucht es Kenntnisse über die Marktlage im grossen: Wieviel Umsatz wird gemacht? Nimmt er zu? Wie ist die Konkurrenzsituation? Neben teuren Marktabklärungen gibt es auch öffentlich zugängliche Informationsquellen (siehe unten).

Jungunternehmerinnen und Jungunternehmer sind neben den Erfahrungszahlen aus der Vergangenheit vor allem an der Zukunft interessiert. Hier sind die Angaben jedoch immer mit Unsicherheit verbunden. Zudem verändern sich die Märkte sehr schnell. Ein Unternehmer muss deshalb aus den verfügbaren Daten rasch die Konsequenzen für seine Firma ableiten und strategisch umsetzen zu können. Auch in dieser Beziehung ist der Businessplan ein Übungsstück für die Zukunft.

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(nb/IFJ)