Wer erfolgreich verhandelt kann, kommt schneller vorwärts. Deshalb hier die wichtigsten Tipps.
9 Tipps für die erfolgreiche Verhandlung
publiziert: Dienstag, 16. Jul 2013 / 12:35 Uhr / aktualisiert: Dienstag, 16. Jul 2013 / 17:05 Uhr
Verkaufen beginnt mit dem ersten «Nein».
Verkaufen beginnt mit dem ersten «Nein».

Verhandlungen sind im Geschäftsalltag allgegenwärtig. Ob mit Partnern, Kunden, Investoren oder Mitarbeitern - wer gut verhandeln kann, kommt schneller vorwärts. Deshalb haben wir für Sie die wichtigsten Tipps für Ihre nächste Verhandlung zusammengestellt.

1. Besser vorbereitet sein

Wer den Verhandlungspartner und dessen Wünsche genau kennt, ist im Vorteil. Bereiten Sie sich mit Hilfe von Business-Netzwerken wie Xing oder LinkedIn auf Ihren Verhandlungspartner vor. Verschaffen Sie sich einen Überblick über das Partnerunternehmen oder die Anforderungen eines Investors, am besten durch persönliche Erfahrungsberichte früherer Verhandlungspartner. Mit einer guten Vorbereitung vermitteln Sie Kompetenz und Selbstvertrauen.

2. Optionen kennen

Je mehr Optionen Sie haben, desto unbeschwerter können Sie in eine Verhandlung gehen. Alternative Möglichkeiten bringen Sicherheit, die auch Ihr Auftreten beeinflusst. Im besten Fall haben Sie eine Verhandlung gar nicht nötig, sondern können eine Option wählen. Wenn es keine externen Alternativen gibt, überlegen Sie sich verschiedene Versionen Ihres Angebots, z.B. abhängig vom Preis.

3. Zwischen den Zeilen lesen

Viele Übereinkommen werden nicht durch die eigentliche Verhandlung geschlossen, sondern auf zwischenmenschlicher Ebene. Die Verhandlung mit einem Mittagessen zu verknüpfen oder an einen neutralen Ort zu verlegen, kann deshalb sinnvoll sein. Selbst wenn Sie mit anderen Unternehmen verhandeln, stehen Ihnen immer Menschen gegenüber. Kennen Sie sich mit der Körpersprache aus?

4. Fragen stellen und zuhören

Sie wollen Ihr Angebot verkaufen und eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen? Nehmen Sie sich zurück. Stellen Sie Fragen. Und hören gut zu. Wenn Sie dem Gegenüber die Möglichkeit geben, von sich aus Bedürfnisse und Kaufprozesse zu formulieren, können Sie Ihr Angebot darauf ausrichten. Damit wandeln Sie sich vom Verkäufer zum Berater, was für beide Parteien angenehmer ist.

5. Verhandeln Sie nicht um den Preis

Ein typischer Anfängerfehler ist das Verhandeln um den Preis. Aus Kundensicht ist der Preis immer zu hoch, stellen Sie sich darauf ein. Wenn Ihr Angebot ein Kundenbedürfnis besser stillt als es Ihre Konkurrenten können, dann darf es auch teurer sein. Der Preis ist nicht zuletzt ein Qualitätsmerkmal. Verhandeln Sie viel eher um den Umfang Ihres Angebots: ein tieferer Preis ist ok, wenn Sie auch Abstriche am Angebot machen.

6. Kompetent sein

Kompetenz ist sexy. Sie müssen Ihr Produkt aus allen Perspektiven kennen und auch daran glauben. Kennen Sie die Reaktionen auf Ihre Argumente und wissen Sie, wo die Probleme in Ihrer Branche liegen? Kennen Sie die Kaufprozesse und Budgetrestriktionen Ihrer Kunden? Leidenschaft für ein Produkt ist ansteckend.

7. Durchhaltevermögen beweisen

Verhandlungen machen nicht immer nur Spass, sondern können sich über Wochen, vielleicht über Monate in die Länge ziehen. Hier ist Durchhaltevermögen angesagt. Verkaufen beginnt mit dem ersten NEIN! Vorher ist es gekauft werden und keine Verhandlung. Freuen Sie sich auf eine funktionierende Kundenbeziehung und geben Sie nicht beim ersten Gegenwind auf. Situationen und Meinungen können sich ändern, also bleiben Sie am Ball - es kann sich auszahlen.

8. Ziele vorgeben

Kompetenz zeigt sich auch in der Zielvorgabe. Teilen Sie Ihrem Gegenüber mit, wie Sie sich die Verhandlung vorstellen: in welchem Zeitraum sollen die Gespräche zu welchem Ziel führen? Das schafft Vertrauen in Ihre Umsetzungsfähigkeiten und bietet Ihnen eine gewisse Sicherheit, was den Ausgang der Verhandlungen betrifft. Nach jedem Gespräch sollen die nächsten Schritte konkret und verbindlich feststehen.

9. Weniger versprechen und mehr liefern

Nichts überrascht einen Verhandlungspartner mehr als übertroffene Erwartungen. Versprechen Sie nicht zu viel, sondern liefern Sie Ihr Bestes. Das führt zu einer langfristigen Kundenbindung und positiver Mund-zu-Mund-Propaganda. Ob im Job, vor Investoren oder Kunden: Seien Sie besser als erwartet.

(Philipp Winteler/IFJ)

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